Die Preisverhandlung einer Immobilie sollte keine Feilscherei sein, sondern die Lösung einer Situation. Man muss den Kaufinteressenten genau einschätzen können, was als privater Eigentümer nicht unbedingt einfach ist. Bleiben Sie unbedingt sachlich, distanzieren Sie sich von Ihren Gefühlen distanzieren und betrachten Sie die eigenen vier Wände als Objekt, nicht als geliebtes Eigentum.
Schmerzgrenze: Eigentümer verwenden diesen Begriff gerne, es ist eine Summe, die uns oft beim ersten Besuch genannt wird und fast nie auf der realistischen Einschätzung basiert. Setzen Sie sich vorher mit zwei Seiten auseinander: der Marktsituation (= Käuferseite) und der eigenen finanziellen Situation (= Eigentümerseite). Machen Sie eine Aufstellung mit den Zahlungsverpflichtungen und den zu erwartenden Ausgaben, zum Beispiel dem Kaufpreis oder die Zwischenfinanzierung für ein neues Zuhause.
Wohlfühlpreis: Eine Kaufverhandlung hat ein wenig was von einem Spiel. Haben Sie schon einmal bei Ebay etwas ersteigern wollen? Da gibt es diesen Punkt zum Ende, wenn die Zeit abläuft und man immer wieder den Bieten-Knopf klickt, obwohl man doch eigentlich aussteigen sollte. Dasselbe gilt beim Immobilienverkauf für Sie als Verkäufer: Setzen Sie sich ein absolutes Limit. Das ist nicht der höchste Preis, sondern die Kaufsumme, mit der Sie sich auch später wohlfühlen werden.
Zeitpunkt: Eine typische Geschichte. Die Erbin rang noch mit dem Tod des geliebten Bruders, Während sie die Wohnung räumte, machte der Nachbar den Vorschlag, ihr die Wohnung zu verkaufen. Er bot eine Summe, die knapp 30.000 Euro unter der lag, die wir später erwirtschaften sollten. Es ist immer besser, wenn Sie in eine Verkaufsverhandlung gehen und mit zwei oder drei Interessenten verhandeln können. Sie haben so „mehrere Eisen im Feuer“. Das stärkt Ihre Verhandlungsposition und verhindert, zu hohe Abstriche machen zu müssen. Umgekehrt gilt aber auch: Wenn Sie zu lange warten und dem einzigen Interessenten nicht entgegenkommen, kann er das Interesse verlieren und Sie müssen wieder von vorne anfangen.
Emotion: Nehmen Sie die Kritik des Käufers nicht persönlich und versuchen Sie, das Haus oder die Wohnung als Objekt zu betrachten. Machen Sie sich immer bewusst: Sie haben ein sehr persönliches Verhältnis zu Ihrer Immobilie. Sie haben das Haus vielleicht selber mit entworfen und beim Bau viel Arbeit hinein gesteckt. Sie haben in der Wohnung eigene Umbauten geplant, die Ihren Vorstellungen entsprachen. Erinnerungen prägen die Gefühle für Ihre vier Wänden: Es ist der Ort, wo Sie mit Ihrem Mann oder Ihrer Frau gelebt haben … Sie haben das Erwachsenwerden der Kinder darin gesehen … ein geliebtes Haustier gehabt … hier Freunde und Bekannte empfangen. Diese Gefühle dürfen Ihre Verkaufsverhandlungen nicht beeinflussen. Versuchen Sie sich innerlich zu distanzieren und bleiben Sie sachlich.
Exit: Bei einer Preisverhandlung müssen Sie aufhören und „Nein!“ sagen können. Dieses Nein darf genau nur einmal kommen und dann müssen Sie aussteigen. Seien Sie wirklich bereit, die Verhandlungen mit einem anderen Kaufinteressenten neu zu beginnen, sonst verlieren Sie.
Verhandlungsdruck: Beide, Käufer und Verkäufer, stehen bei einer Verhandlung grundsätzlich unter Druck. Sie selbst wollen verkaufen, sehen sich kurz vor dem Ziel, wollen es hinter sich bringen. Die Käufer, meist sind es ja zwei, haben sich in das Haus verliebt. Manchmal der eine mehr als der andere. Der andere Part will feilschen, manchmal um jeden Preis. Oft benutzt die Käuferseite die Taktik, sich im Preis in der Mitte zu treffen. Das ist (fast) immer ein Trick: Ich bin eigentlich bereit 350.000 Euro zu zahlen, biete Ihnen aber nur 280.000 und entgegne Ihrer Forderung von 330.000 Euro die Mitte an: und spare! Seien Sie bei der Mittelpreis-Strategie also wachsam!
Last Minute: Es gibt schwierige Fälle, da liegt der Kaufvertragsentwurf sogar schon vor und im letzten Moment, noch beim Notartermin, wird wieder verhandelt. Es muss es nicht um die Kaufsumme gehen, sondern weitere Zugeständnisse werden gefordert: eine Renovierung, die zusätzliche Inkludierung von Inventar oder Termine. Hier gilt wieder die Exit-Regel: Sie müssen nein sagen können und bereit sein, den Vertrag nicht zu unterschreiben.
