Nicht immer ist es der höchste Preis, der den Zuschlag bekommt. Nicht selten geben Sympathie und die Verkaufsmotivation des Eigentümers den Ausschlag, an wen die Immobilie veräußert wird.
Für Herrn R. begann das Jahr 2014 nicht gut. Seine geliebte Frau wurde schwer krank und innerhalb weniger Wochen musste ein Pflegeheimplatz gefunden werden. Das Geld dafür sollte der Verkauf des Hauses bringen. Zwar hatte ich die beiden schon einmal vor einem halben Jahr getroffen und mit ihnen über die Option eines Verkaufs gesprochen. Aber ein Verkauf war für Herrn R. gleichbedeutend mit aufgeben. Eine Niederlage im Kampf gegen das Alter. Doch das Leben kann brutal sein und nun war die Frage nicht, ob das Haus verkauft wird, sondern wie schnell und zu welchem Preis.
Die Motivation für den Verkauf einer Immobilie ist immer eine sehr persönliche, eine sehr private Sache. Nicht selten gehen einschneidende Veränderungen im Leben einher und mir ist bewusst, dass es sich hier um fast schon intime Bereiche handelt. Intim ist laut Duden: ein Zustand tiefster Vertrautheit. Und den muss ich mir erarbeiten. Denn es ist wichtig, dass ich die intimen Gründe für den Verkauf kenne, damit ich die richtigen Maßnahmen ergreife.
Ich erinnere mich an den Verkauf eines Hauses, der sich als sehr schwierig erwies. Das Doppelhaus war an sich sehr schön. Baujahr 2000, vier Zimmer auf rund 200 qm und ein Grundstück mit einem herrlichen Blick über Wiesen und Felder. Das Preisgefühl des Eigentümers: exorbitant hoch. Fast 120.000 Euro über meiner Bewertung. Und glauben Sie mir, meine Einschätzung berücksichtigt harte Fakten und auch meine Marktkenntnis und Erfahrung beim Verkauf der vergangenen Jahre. Eigentümer argumentieren oft, das seien nur Statistiken und ihr Haus falle aus dem Rahmen. Nun, ich gönne jedem seinen Preis, aber ich werde beauftragt, eine Immobilie zu verkaufen. Ein zu hoch angesetzter Preis zahlt sich am Ende immer negativ aus. Viele reduzieren das überhöhte Angebot immer mehr, eine Abwärtsspirale, nicht aufzuhalten. Das finde ich falsch.
Ich hatte für dieses Haus auch ganz genau eine Familie im Sinn, die ich kannte. Aber die war nicht bereit, diesen überteuerten Preis zu zahlen und ich lehnte den Auftrag ab. Sechs Monate später stand das Haus in der Zwangsversteigerung. Wäre der Eigentümer statt Gelassenheit vorzutäuschen, ehrlich gewesen, hätte ich ihm helfen können. Das ist schade.
Für jede Situation gibt es eine andere Verkaufsstrategie, wenn die Bank drängelt, wie in dem Fall eben, hätte ein freiwilliges Bieterverfahren mehr gebracht. Als Makler sind wir Vermittler zwischen zwei Seiten. Aber noch mehr: Oft finde ich mich in der Mediator-Rolle wieder. Wenn Sie den Begriff googeln, lesen Sie in Wikipedia: „Mediation, lateinisch Vermittlung, ist ein Verfahren zur konstruktiven Beilegung eines Konfliktes. Die Konfliktparteien versuchen dabei, zu einer gemeinsamen Vereinbarung zu gelangen, die ihren Bedürfnissen und Interessen entspricht.“
Konflikte treten oft auf, wenn eine Immobilie vererbt wird und die Erben uneins sind. Natürlich geht es dabei auch ums liebe Geld. In meinem Beruf habe ich es heute leider auch vermehrt mit s.g. „Scheidungsimmobilien“ zu tun. Hier stehen gekränkte Gefühle im Raum wie übler Geruch einer ungelüfteten Wohnung und meine Aufgabe ist es zuerst, das Paar auf Kurs zu bringen. Ich persönlich glaube, dass Interessenten die schlechte Energie verstrittener Seiten unbewusst spüren. Die Wohnung eines Paares, die der Ehemann nach ihrem Auszug nun allein bewohnt, werde ich so niemanden zeigen. Das Gefühl der Trostlosigkeit macht sich an vielen Dingen fest und ich ging vor ein paar Wochen mit einem Umzugskarton zum Verkäufer und sage ihm: „Erst einmal machen wir hier reinen Tisch!“
Die Taktik mancher Interessenten wiederum, eine Immobilie nieder zureden, um den Preis zu drücken, geht auch schnell nach hinten los. Nicht immer entscheidet das höchste Gebot. Oft bekommt der den Zuschlag, der gut in die Nachbarschaft passen könnte oder der das Haus oder die Wohnung auch in Worten wertschätzt. Deshalb rate ich Käufern lieber ehrlich zu sein. Das Gefühl gegenseitigen Respekts bringt Käufer und Verkäufer in der Regel besser zusammen.
Und so war es auch dann bei Herrn R. Das junge Paar, das ich ihm vorstellte, erinnerte ihn an sich selbst in jungen Jahren. Die wiederum sprachen schon bei der dritten Besichtigung von „nach Hause kommen“. Sie warteten dafür mit dem Einzug, bis ich auch für Herrn R. eine neue Bleibe fand, die wir umbauen ließen. Am Ende gewinnen bei einem Immobilienverkauf immer beide Seiten. Oder was meinen Sie?
